Le secteur commerce-vente en quelques chiffres
Le commerce est l'un des secteurs les plus hétérogènes qui soit. Un commercial grands comptes dans un éditeur de logiciels et un vendeur en boutique de prêt-à-porter exercent techniquement le même métier, mais dans des réalités totalement différentes : niveau de salaire, complexité des ventes, autonomie, pression sur les résultats. Il est important de le préciser dès le départ pour éviter les malentendus.
Les métiers de la vente BtoB (entre entreprises) sont en général mieux rémunérés et plus stables que la vente BtoC (au grand public). Un commercial en vente de solutions logicielles ou en vente industrielle peut atteindre des rémunérations de 50 000 à 80 000 euros bruts annuels avec quelques années d'expérience. Un vendeur en grande surface sera sur des grilles salariales bien plus basses, avec des perspectives d'évolution limitées sauf passage vers la gestion de rayon ou le management.
L'e-commerce a profondément transformé le secteur. Les métiers de vendeur en point de vente physique ont reculé, tandis que les profils orientés vente digitale, gestion de marketplace et relation client multicanal ont progressé. La frontière entre le marketing digital et la vente s'est nettement estompée.
Les métiers du secteur
La rémunération varie énormément selon le secteur et la part variable. En BtoB technique, les meilleurs profils atteignent des salaires très élevés.
Voir la fiche →Management d'équipe, gestion des stocks, animation commerciale. Un profil de terrain qui doit conjuguer compétences commerciales et leadership.
Voir la fiche →Gestion et développement d'un portefeuille clients. Présent dans les banques, assurances, télécom, énergie. Forte pression commerciale selon les secteurs.
Voir la fiche →Négociation des contrats fournisseurs, optimisation des coûts d'approvisionnement. Un métier moins exposé que la vente, avec de belles perspectives en grande distribution et industrie.
Voir la fiche →Découpe, préparation et conseil en boucherie artisanale ou grande distribution. Secteur en forte pénurie de candidats qualifiés. Formation courte, installation artisanale accessible.
Voir la fiche →Les formations pour travailler dans le commerce
Le BTS Commerce International, le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) et le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC) sont les formations de référence pour accéder aux postes commerciaux de terrain. Ils sont accessibles après le bac, en 2 ans, et très souvent en alternance.
Pour les postes de management commercial ou d'achat, une licence professionnelle ou un bachelor commerce est un minimum. Les écoles de commerce (Bachelor ou Master) ouvrent les portes des postes les mieux rémunérés, notamment en vente BtoB complexe et en grand compte.
La bonne nouvelle pour les personnes en reconversion : les compétences commerciales sont très transférables. Un ingénieur qui veut devenir commercial dans son secteur technique a souvent plus de valeur qu'un pur profil commercial sans expertise métier. De nombreuses formations courtes permettent de compléter un profil technique par des compétences de vente.
Les tendances du secteur
La digitalisation de la vente est la tendance centrale. Le Social Selling (utilisation des réseaux professionnels pour prospecter), la vente sur les marketplaces, et la gestion de la relation client via des outils CRM sont devenus des compétences incontournables pour tout commercial. Les profils qui ne maîtrisent pas ces outils sont de moins en moins compétitifs.
Le commerce physique résiste mieux qu'on ne le pensait, notamment dans les secteurs alimentaire, luxe et services. Mais les postes purement transactionnels sont en recul. Ce qui reste et ce qui se développe, c'est le conseil, l'expérience client et la relation de long terme.